さて、無事ファイナルも近づいてきている今日この頃ですが、
最近のグループワークラッシュをくぐり抜けて、
ふと「周りに交渉力について無頓着な人が多いな〜」と感じたので
そのことについて書いてみようと思います。

MBAは結構秋学期は忙しくて、勉強や就活やその他諸々色々起きます。

そんな中、勉強の一部にグループワークがあるのですが、
いかんせん他が色々忙しいので人によっては勉強についていけず、
グループワークもグループ内でわかっている人頼みになってしまうこと
多々あります。

基本的にMBAはとっても協調的で
そういう人を助けることに生き甲斐を感じる人の集まりなので
助けを求めている人も何も考えずに「ありがたや〜」と
すがってしまいがちなのですが、
これは非常にリスクの高いことだと思います。
これをすることで助けを求める側の交渉力が
どんどん下がってしまうからです。

交渉力の話をするのにATNAとBATNAの説明が必要なので、
それらについてちょっと書いてみたいと思います。

ATNAs(Alternatives To a Negotiable Agreement)

交渉が決裂した時に採りうる選択肢群

BATNA(Best Alternative
To a Negotiable Agreement)

交渉が決裂した時に採りうる選択肢の中で最もよいもの

ということで、
あなたがどれだけ口が達者であろうが、
基本的にはBATNAの強さで交渉力が決まります。

これを学校でやってるグループワークを例に、あてはめてみると、

グループワーク: グループで課題をやって出す
BATNA(グループが決裂したときの最適な選択肢): 自分一人で課題をやって出す
(もしくは課題やらずに0点をとる)

となると思うのですが、
授業わかっている人にとってはグループワークとBATNAの差がほぼ0に等しいため
グループで課題をやる必然性が著しく低いところ、
授業についていけてない人にとっては
グループワークとBATNAの差がありまくるので
グループにすがらざるを得ないとなります。

そのため授業わかっている人は
仮にグループが決裂しても授業についていけていない人ほどは困らないので、
グループ内での交渉力が増し、
授業についていけていない人のグループ内での交渉力が減ります。

とても稚拙な例で交渉力を表現すると
授業わかっている人は「一緒にやってほしいならジュース買ってこいよー」
と授業についていけていない人に言えてしまうという感じです。
授業についていけてない人が「嫌だ」と言ったところで、授業わかっている人は
「じゃあボクは手伝わないので一人で頑張ってねー」と言えてしまうところ
授業についていけてない人はそうされると困ってしまいます。

多くの授業についていけてない人は
「え？でもうちのグループはそんなことないよ」
と思うのですが、それは単純にそのグループで授業わかっている人が
(優しさからか、交渉力を保持していることに気付いていないからか)
あえてその交渉力を行使していないだけです。

授業についていけない人も
MBAという協調的な環境なら周りの人の優しさにつけ込むことで
なんとかなってしまうかもしれませんが、
競争社会では交渉力がある側は容赦なくその交渉力を行使してくるので
交渉力のない人はとても苦労すると思います。

そしてNegotiationのフレームワークを理解しておかないと
そもそも自分がなんでこんなに苦労しているのかさえ
気付けない可能性が高いと思います。

という話をするとだいたい
「こいつはなんて血も涙もないやつなんだ」
と思われてしまうのですが、
「交渉力を持っている人は必ずその交渉力を行使しなければいけない」
というわけではありません。
人間関係に損得勘定を持ち込みたくない/単純に困ってる人を助けたいのであれば
全然交渉力のない人にフェアに/有利になるように行動するのも全然ありです。

交渉力を持っている人にはその力を行使する/しないの選択肢があるのですが、
持っていない人には選択肢がありません。
なぜならその選択肢は交渉力を持っている人のものなので
その人の出方次第になってしまうからです。

ということで自衛のために交渉力は持っておくべきだが、
その交渉力を実際に行使するかは別問題という感じです。
(ちなみにボクはグループで交渉力は行使してないですし、
する予定もありません。念のため 笑)

Negotiationは、サバイバルスキルとして
経済学、組織行動論の次くらいに大事な科目なんじゃないかな〜
と個人的には思っているのですが、
あまりMBAで必修になっているのを聞いたことがありません。
MBAは協調的な環境で交渉力0でも生き残れると思うので
Negotiationの授業を受けたことがない方は
MBAにいるうちに受講されることをお勧めしまーす。

さて、中間テストも終わりまして、
色々なことが加速度的に進んでいます。

アカデミックでは次第に課題の量が増え始め、
就活では会社の説明会が連日開催され、
個人的にやっているプロジェクトも一個目の区切りに向かって佳境を迎え始め、
Japan Tripも企画をちゃんと動き始めています。

ビジットで来られる方々と話をしている感じ、
やはり多くの方にとって最大の関心事は授業のようですので、
(そして他のことは現時点で大したこと書ける気がしないので、笑)
今回は授業について、超主観的に色々書いてみようと思います。

今学期受けている授業は
統計、経済学、会計、マーケティング、コミュニケーション
の5つで、統計、経済学、会計は同じグループ(Section D)で受講し
残りのマーケティング、コミュニケーションを別のグループ(Section 10)で受講しています。

それぞれグループワークがあり、
統計、経済学、会計については
メンバーを以前のブログで紹介したので割愛しますが、
マーケティングの方は、
バンカメのファイナンシャルアナリストだったクリスチャン、
アクセンチュア→スタートアップのマーケというキャリアのジェニファー、
ディズニーでマーケだったベッキー、
広告会社でクリエイティブだったローレン、
という、こちらも中々激アツなグループにアサインされました。
統計、経済のグループもマーケのグループも
チーム内に非アメリカ人はボクのみです。

マーケは既にグループワークが全て終了したのですが、
とりあえずジェニファーとローレンと一緒に課題を取り組んだことで
ものすごく学べた気がします。
ジェニファーはザ・コンサルという感じで
エクセル、パワポが感動的なくらい作るのうまく、
ローレンはさすがクリエイティブという感じで、
ものすごく洗練されたフレーズに変えていました。
グループにマーケバックグラウンド持ってる人が3人もいるので
ボクはディスカッションの中でフレームワークをどう使うかとか
全体をどうしましょうとか、そういった授業に直結するところでの
貢献と、定量的な分析のモデル作りとかでの貢献が主でした。
各論でのクリエイティブなアイディアは2、3しか出せず
その辺は結構ローレン、ベッキーに頼っていました。
マーケのグループワークは
決まった答えのないケースを扱っていたり
マーケバックグラウンド持ってる人が多いのもあって
ディスカッションするのがめちゃくちゃ面白かったですし、
プレゼンも結構楽しかったです。
ちなみにプレゼンは時間的な制約があったので
あえて全員でせず、ボク、ローレン、ジェニファーだけで
プレゼンしました。
こういう、プレゼンターを決める時とかに
外国人という発想が一切ないのはUCLAのいいところな気がします。

一方で経済、統計のグループワークは…なかなか苦戦していました。笑
とりあえず数学大丈夫な人がボク以外にグループにいないので
そもそも授業の理解に苦戦している人が多く、
ほぼ全ての課題について、ボクが解いてメンバーに説明するという感じに
なってしまっていました。
が、メンバーは戦略コンサル志望1名、
マーケ志望2名、投資銀行志望1名なので、
正直統計も経済学も将来絶対必要でしょということで、
(そしてボクも忙しくなってきて
問題解いて説明してあげる時間がなくなってきたので)
先週くらいから色々試行錯誤をして
みんなが自力で解けるようになる方法を探し始めました。
今週は、ボクが課題を先にぱっと読んで、
問われているトピックを事前にメンバーに周知して、
少なくとも授業でそのトピックに関しては最大限に集中して理解しましょう
という方法でやったのですが、結構うまくいった気がします。

最後にコミュニケーションの授業なのですが、
これはボクの中で一番力を入れていて、
唯一教科書をちゃんと読んでいる授業だったりします。
リーダーとしていかにコミュニケーションをとるかという授業で
主にプレゼンをする授業なのですが、
とりあえず実践演習がありまくります。
きっちり準備をしてプレゼンをする機会もあるのですが、
それ以上に、
講義を受けてその場で小グループ組んで練習→お互いにフィードバック
というエクササイズが非常に多いです。
ボクは体系的な知識は別にMBAなんか行かなくても
本読めば習得できると思っているので、
このコミュニケーションの授業のように
たくさん失敗経験を積んで
試行錯誤しながらスキルを身につける授業を受けてこそ
わざわざ大金払って社会人中断してまで
MBA行く意味があるんじゃないかな〜と思います。

ということで、全体的な雑感ですが、
純粋に知識を身につけるという点では、
日本でボクの通っていた大学よりはマシかな〜という気はしますが、
アメリカの大学の学部レベルに比べると圧倒的に弱い気がしています。
たぶんそれには理由がちゃんとあって、
MBAではどちらかというと
知識を深く習得することに重点を置いているわけではなく、
最低限の知識を習得し実際に使えるようになることが目的であるのに対し、
学部では実践で使える知識に加えて
それの背後にある理論をしっかり習得して応用力をつけることが
目的であるからなんじゃないかな〜と思っています。

ということで、受験生の方々が「経営の知識を学ぶのがMBAに来る理由です」
とおっしゃられているのを伺うと
正直、学部でセカンドバチェラーとかを取得された方が、
深く経営知識が身に付くんじゃないかな〜と思ったりします。

ボクにとってはMBAに行く価値の中で授業が占める割合はとっても小さいので
特にexperiencial learningじゃない系の授業に対しては
どうしても否定的な意見になってしまいますが、
そういう見方もあるということで、
一つの意見として受け取って頂けると嬉しいですー！