さて、無事ファイナルも近づいてきている今日この頃ですが、
最近のグループワークラッシュをくぐり抜けて、
ふと「周りに交渉力について無頓着な人が多いな〜」と感じたので
そのことについて書いてみようと思います。
MBAは結構秋学期は忙しくて、勉強や就活やその他諸々色々起きます。
そんな中、勉強の一部にグループワークがあるのですが、
いかんせん他が色々忙しいので人によっては勉強についていけず、
グループワークもグループ内でわかっている人頼みになってしまうこと
多々あります。
基本的にMBAはとっても協調的で
そういう人を助けることに生き甲斐を感じる人の集まりなので
助けを求めている人も何も考えずに「ありがたや〜」と
すがってしまいがちなのですが、
これは非常にリスクの高いことだと思います。
これをすることで助けを求める側の交渉力が
どんどん下がってしまうからです。
交渉力の話をするのにATNAとBATNAの説明が必要なので、
それらについてちょっと書いてみたいと思います。
ATNAs(Alternatives To a Negotiable Agreement)
交渉が決裂した時に採りうる選択肢群
BATNA(Best Alternative
To a Negotiable Agreement)
交渉が決裂した時に採りうる選択肢の中で最もよいもの
ということで、
あなたがどれだけ口が達者であろうが、
基本的にはBATNAの強さで交渉力が決まります。
これを学校でやってるグループワークを例に、あてはめてみると、
グループワーク: グループで課題をやって出す
BATNA(グループが決裂したときの最適な選択肢): 自分一人で課題をやって出す
(もしくは課題やらずに0点をとる)
となると思うのですが、
授業わかっている人にとってはグループワークとBATNAの差がほぼ0に等しいため
グループで課題をやる必然性が著しく低いところ、
授業についていけてない人にとっては
グループワークとBATNAの差がありまくるので
グループにすがらざるを得ないとなります。
そのため授業わかっている人は
仮にグループが決裂しても授業についていけていない人ほどは困らないので、
グループ内での交渉力が増し、
授業についていけていない人のグループ内での交渉力が減ります。
とても稚拙な例で交渉力を表現すると
授業わかっている人は「一緒にやってほしいならジュース買ってこいよー」
と授業についていけていない人に言えてしまうという感じです。
授業についていけてない人が「嫌だ」と言ったところで、授業わかっている人は
「じゃあボクは手伝わないので一人で頑張ってねー」と言えてしまうところ
授業についていけてない人はそうされると困ってしまいます。
多くの授業についていけてない人は
「え？でもうちのグループはそんなことないよ」
と思うのですが、それは単純にそのグループで授業わかっている人が
(優しさからか、交渉力を保持していることに気付いていないからか)
あえてその交渉力を行使していないだけです。
授業についていけない人も
MBAという協調的な環境なら周りの人の優しさにつけ込むことで
なんとかなってしまうかもしれませんが、
競争社会では交渉力がある側は容赦なくその交渉力を行使してくるので
交渉力のない人はとても苦労すると思います。
そしてNegotiationのフレームワークを理解しておかないと
そもそも自分がなんでこんなに苦労しているのかさえ
気付けない可能性が高いと思います。
という話をするとだいたい
「こいつはなんて血も涙もないやつなんだ」
と思われてしまうのですが、
「交渉力を持っている人は必ずその交渉力を行使しなければいけない」
というわけではありません。
人間関係に損得勘定を持ち込みたくない/単純に困ってる人を助けたいのであれば
全然交渉力のない人にフェアに/有利になるように行動するのも全然ありです。
交渉力を持っている人にはその力を行使する/しないの選択肢があるのですが、
持っていない人には選択肢がありません。
なぜならその選択肢は交渉力を持っている人のものなので
その人の出方次第になってしまうからです。
ということで自衛のために交渉力は持っておくべきだが、
その交渉力を実際に行使するかは別問題という感じです。
(ちなみにボクはグループで交渉力は行使してないですし、
する予定もありません。念のため 笑)
Negotiationは、サバイバルスキルとして
経済学、組織行動論の次くらいに大事な科目なんじゃないかな〜
と個人的には思っているのですが、
あまりMBAで必修になっているのを聞いたことがありません。
MBAは協調的な環境で交渉力0でも生き残れると思うので
Negotiationの授業を受けたことがない方は
MBAにいるうちに受講されることをお勧めしまーす。